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高压变频器市场是如何打开的

作者:李玉琢          发布时间:2016-05-23          浏览量:299次




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★ 高压变频器市场是如何打开的
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利德华福第一台高压变频器1000KW/6KV样机是在2000年3-4月份做出来的。从样机实验到实现销售,经历了整整一年多的波折,其中遇到的困难和开展工作的方法值得借鉴。

车间各种测试完成后,需要找一个实际的负载进行拖动实验。有人找到北京东郊的化工实验厂,他们有一台水泵的电机是800KW/6KV的,但人家说可能耽误工作,需要3万元的补偿金,我们同意了。在那里实验了两个多月,查出的一个主要问题就是电磁兼容的问题,主控系统如果不加一个金属壳罩,很容易出错。化工实验厂带载基本通过,一颗一直悬着的心基本放下来。但未满载对样机的考核不严格,于是找到天津新开河水厂,那里的水泵电机是1000KW/6KV的,人家要求收7万元,我们给了。所以说,产品出来的初期,我们是花钱做的实验,一共10万元。

在新开河水厂试验到8月份的时候,公司请国家电气设备检验中心天传所做了一次变频器的入网指标测试,支付了多少费用我记不得了。让人高兴的是,天传所的测试报告显示变频器的主要指标测试(尤其是输出的谐波指标)合格;大家对自己开发的变频器彻底放心了。9月底公司召开了产品鉴定会,专家组的组长是顾国彪院士。

其实在天传所测试的同时,变频器的销售工作已经开始了。但在当时,国产的高压变频器基本无人敢用。原因有二,一是此前国内几家企业做过的高压变频器,大都在用户那里趴窝了。给人的印象是,国产的高压变频器不过关,还不能用;二是高压电机拖动的设备一般都比较重要,一旦采用国产高压变频器出了问题,不仅会造成停机、经济损失,责任也大。买国外的变频器即使出了问题也可以推卸责任。更何况利德华福刚刚出道,名气、信誉、口碑一概没有,谁会相信你?利德华福当时的销售人员只有三人,市场在哪里,用户在哪里,怎么卖出去?看不到机会和出路。

靳勇是第一台高压变频器销售的功臣。他不知从哪里打听到福州自来水公司供应科的经理到北京采购高压变频器,又打听到他住的宾馆房间,然后就勇敢地敲门进去,主动跟人家介绍利德华福公司和高压变频器,看人家有了一些兴趣,就趁热打铁安排车带领人家到天津新开河水厂实地考察。

新开河水厂除了利德华福这台变频器,还安装了罗宾康、ABB的变频器,听天津自来水的总工介绍说利德华福的变频器用得还不错,又亲眼见到变频器现场的工作情况,福州自来水采购经理心里的天平已经倾斜了。天津自来水是他们的同行,比较有说服力,加之国产的变频器比国外厂家的产品毕竟还要便宜许多,回到宾馆就签下了第一台合同(450KW/10KV)。一个月后又签了第二台合同(450KW/6KV)。

第三台高压变频器(710KW/10KV)是葫芦岛市水源地采购的,卖出这一台的是当时的销售部经理刘佳荣。水源地离葫芦岛市90公里,基本是山路,进去一次至少两个小时。那里的总工告诉我:如果不是你们的刘佳荣经理的顽强,在我这里蹲了两天两夜感动了我,我们不可能买你们的变频器。从这两个变频器销售的案例中,你会发现,打开一个新市场是多么地艰难!同时还会发现,只要不屈不挠,办法总可以找到。

但变频器卖出去了还只是一件事的开始,后面的工作更为重要。安装在福州城门水厂的变频器调试中就一连出了两次事故,变压器烧了,两次拉回北京修复。请北京的各路专家诊断,查到是变压器的绝缘问题。交给用户使用一个月后,又发生一次功率单元拉弧情况,当时以为整个变频器全烧了,前往处理的技术部负责人打回电话说“恐怕修不好”的时候,我的心脏病立刻犯了。

而且这次拉弧发生在召开现场会的前一周,本想借现场会宣传一把,却有可能成为利德华福产品的追悼会。当时的压力有多大可想而知。后来把总工程师也派去了,终于找到了问题,恢复了运行。现场会按时举行,我们老老实实向参会的人员报告了发生过的问题,以及我们处理的情况,不仅没有产生任何负面影响,反而赢得了赞誉——认为利德华福是一个诚实的企业。在这件事上,除了我们自己的顽强努力和处理得当,用户的充分理解和良好配合也是一个关键。想想看,如果福州自来水公司在一次两次故障后,要求退货,应当也是合理的。利德华福的高压变频器“出师未捷身先死”,会产生什么影响,还能不能做下去,谁还敢买?真的要打一个大大的问号。这个开局尽管充满波折,但结局是好的,也由此成就了利德华福的后来事业。

利德华福之前的厂家(如先行和凯奇等)没有在高压变频器市场有所突破,大概有三点没有做好:1、销售之前的实验、测试和准备工作不如利德华福做得扎实、充分;2、把每一次问题作为产品优化、改进的机会,抓住不放,直到彻底解决;3、不是把用户作为简单的购买者,而是把他们作为产品应用的合作伙伴。看到之前那些厂家初期的产品瘫痪在用户那里长期没人管,我知道,他们没有征服用户,当然也不可能赢得市场,利德华福绝不可以像他们那样——无论花多大代价,不允许一台变频器趴窝,是后来我给利德华福开发部门和技术服务部门下的死命令。

从头三台高压变频器的销售经历中,我们总结出几句话,后来成为利德华福市场营销的宝典:让产品说话,让用户说话,让业绩说话,让市场说话。后来又加了“让服务说话”一句。这“五个说话”不仅是变频器企业打开市场之门的钥匙,也应当是任何产品企业成功的不二法门。利德华福后来成为中国高压变频器领域的标志性企业,其成功的经验、成果其实都来自艰辛的努力和顽强的奋斗。天下没有无困难的工作,也没有一帆风顺的事,当我们面对任何工作和困难时,无须列举这些困难的事实和程度,要回答的只有一句话:是否有勇气、有办法战胜它?

其他都是废话。

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